人无利，不起早。厂家之所以推出新产品，就必然有其目的，这个目的又可分为表性和隐性的。当然，厂家一般透露给经销商的都是表性的，但经销商则可能对隐性的不甚了解，以致在与厂家的合作过程吃了不少亏。笔者建议，经销商在与某个厂家合作之前必须要明白这个规则，以便能有效地与厂家进行衔接，进而提升厂商之间的合作效益。

 

    一是改善产品盈利状况

 

    这是最常见的原因，也是可以完全公开的理由。推出新产品的目的往往是老产品的价格已差不多做“烂”了，厂家的利润也变得越来越薄。因此厂家此时推出新产品，一般都存在着这样一个心愿：改善企业产品盈利状况。

 

    二是提升品牌

 

    在许多企业管理者心目中，提升企业品牌往往就意味着企业在市场上的竞争力、市场占有率乃至利润的提升，比较常见的一种方法就是通过推出高档产品来提升品牌形象。因为很多企业高层认为，企业品牌的地位很大程度上是依托产品的档次来体现的，推出高档产品也就意味着企业的品牌能够随着产品品牌的提升而水涨船高。

 

    三是打击竞争对手

 

    随着产品同质化现象日趋严重，大多数厂家都不能轻松地独自享受某块市场蛋糕。同时，行业里的竞争每时每刻都在进行着，各类防御或是主动进攻对手的动作，往往是通过新推出的产品来进行的，例如可针对竞争对手的产品缺陷设计出新产品；或是针对竞争对手主流产品的价格开发出价格更低的新产品来与之竞争。

 

    四是处理“老臣子”

 

    在很多企业里，或多或少地都存在着一些功高盖主的“老臣子”，他们在公司里往往以老资格自居，不服从公司的规章制度，甚至给新来的员工带来诸多不良影响，这对企业的长远发展不免埋下了不良种子。另外，这些“老臣子”自有的知识体系大多跟不上市场的发展，却又不肯给新人让位子，这又给企业的长远发展造成了很大的阻碍。因此，精明的企业主就会巧妙地用上新产品、新项目的名义，让“老臣子”们负责全新的项目。至于这个新项目本身是否具备很好的盈利和发展前景暂且不论，但至少可以把一些思想上有问题的老员工“处理”掉，进而为一些更具备冲劲的年轻员工早担重任清除路障。

 

    五是为上市造气氛

 

    通过企业上市获得更多的资金注入，这是越来越多的企业管理者所关注的重点。为了迎合上市所需要的各类条件，企业往往会有意识地策划、安排一些市场动作，最常见的莫过于新产品上市这种方法了。笔者认为，其目的并不在于新产品本身的销售和盈利状况如何，而是要最大程度地活跃企业品牌，扩大影响力。

 

    六是进行新经销商的招商

 

    厂家对经销商是既用又防，这个“防”就包括很多种手段，其中一个较为隐蔽的手段就是发展新的经销商以作储备――在老经销商出现问题时，便于及时更换。但是，储备新的经销商不能过于直接，不要把现有的产品与新经销商进行结合，不然的话，老经销商必定会跳出来反对。因此，许多厂家一般会利用新产品结合新经销商这种策略，表面上看，这与老经销商的关系并不是很大，其实，厂家是要绕过老经销商，用敏感度较低的新产品建立起新的经销商群体关系，也就是为更换经销商作好准备。（作者：潘文富）