一场来自终端的变革彻底惊醒了几年前靠稳抓医院、药店两大终端而悠然自得的医药商业企业，先是平价药店的出现摧毁了工商企业苦心经营多年的药品供应链，轰轰烈烈的一场价格大战重新塑造出另一条被业内人士称之为快批的渠道路子。紧接着拥有半数人口的沿海发达农村地区又崛起了一个新的终端，药企纷纷丢开大商业单位而和当地活跃的小商业企业，频频联手将原来奉为经典的供应链压了个扁平化模式出来。

    对于企业而言，变的是市场，不变的是态度和信心，只有把握机会、不断创新才能适应变化并决胜于市场，所以变也是一种和谐。

 

    一步到终端

    2004年11月26日，广东华南药业大张旗鼓地邀请各路零售诸侯在东莞召开“首届广东药品零售营销创新高峰论坛”。此前，西安东盛药业、浙江康恩贝药业也分别牵头召开了“全国连锁自营品牌大会”和“百强连锁药店联盟大会”。药品生产企业撇开各大经销商频频与众零售企业“聚会”，本身就是一件新鲜事，其实这样的“工商联合”正预示着国内医药流通渠道酝酿一场“变脸”行动――一步到终端。

    能够形成企业和药店结盟的主要因素是药店终端的处境日益恶化。据了解，近两年来，药品零售行业的竞争越来越激烈，连锁药店的赢利能力与空间大受影响，毛利水平大幅降低至10个百分点左右。

    有数据显示，截至2003年6月，全国零售药店单店总数为20万家。但在2004年，药店的生存面临极大的挑战，其中20%的药店处于无利或微利状态，50%的药店处于亏损状态，仅有30%的药店能够赢利。

    药店终端遭遇的这个冷冬是GSP认证、抗生素限售令的发布等多种因素作用的结果，能够与药厂“零距离”接触，减少中间环节，增加盈利空间对药房而言不失为一种现实的选择。广州某连锁药房经理透露，如果去掉中间环节，直接实行“工商联盟”，即药房直接与厂家进行合作，其盈利水平则可以提高3%~5%。

    除了盈利的因素外，如果药房能够形成一个与工业的终端联盟将使得其在与医院的博弈上增加实力，“与其光靠等待政策支持来改变现状，还不如主动出击，将零售业内部的竞争转向联合对外，切割医院这个庞大的市场。而药企和终端零售企业携手扩大品牌产品份额，利用产品工具还可以解决政策制约问题。”

    2002年出现的平价药店是推动工商联盟的另一主要内因，平价药房沿用的是以“沃尔玛”为代表的以平价为主要特点的大型商超经营模式，以接近批发价的价格进行零售，以便激发消费者大量购买的积极性，并通过抢夺顾客，实现购买转移，在激烈的市场竞争中胜出。据了解，平价药房的所谓“价格优势”是通过向小厂家或者从大医药流通市场上低价采购那些普药的方式实现。这种新模式直接催生了了药店革新采购环节的冲动，无论是2003年上海零售界出现的绿色联盟还是后来的工商联盟都是一样的想法：降低上游进货价，适应下游日益紧迫的价格战造成的经营压力。

 

    2004年80亿元的销售额和中国民营医药分销企业第一名的成绩，使进入市场仅有4年的湖北九州通医药有限公司以“快批模式”引起业内关注。

    九州通曾经用一个事例概括了他们这种快批模式的过人之处：以100万元的订单为例，在九州通，全程运作不用两小时。该公司的上游供应网、下游分销网、自身的营销网，再加上自身物流配送中心、电子商务交易平台、各地市营销机构这些营销网越织越密，从而得以把低成本经营发挥极点，远远低于现代物流企业的成本运作。2003年全国医药批发业的平均费用为8.75%，九州通的费用率仅仅为1.88%，毛利率和费用率均接近国际水准。

    当全国的商业还在为欠款和费用率居高不下的传统医药商业批发“顽症”而头痛不已时，九州通用快批这剂良方迅速发展起来，更引起了同行的注意和效仿。

    2003年开始类似九州通快批运作的物流中心在国内风生水起，内蒙古“北方药都”投资13亿元建立物流中心，湖南医药物流园投资3.6亿元，长春市医药物流中心投资1.2亿元。一场医药物流的变局正在企业的巨资推动下展开。

    为了应对这些咄咄逼人的新势力的出现，传统的大商业企业也在积极行动谋求新生。前不久一个震动中国医药商业界的消息传来，酝酿已久的“中国医药商业经济大联盟”方案有可能重出江湖。

    发起人之一的北京医药股份有限公司某负责人声称，由沪、京、津、渝、穗五大城市的医药股份公司发起的“中国医药商业经济联盟”将于4月26日宣布成立，目前，联盟还在进一步扩充当中，希望吸收新的加盟者。

    据了解，联盟的目的是整合各自企业在当地药品分销上的优势，一家企业拿到代理权，5家企业可共同分销，扩大了网络，把品种代理权覆盖到全国各地。联盟将在三个层面展开合作：一是分销层面结盟，以联手的形式降低现有经营成本，比如批发价格、零售价格等等：二是行业层面结盟，针对医药行业内出现的各种问题共同研究对策，集体向有关方面建议、呼吁，比如药品采购招标等：三是产权层面结盟，五大医药公司企业共同商讨内部、外部重组并购事宜。联盟的成立将为中国医药商业走向大流通的格局增加更多的想象空间。

 

    二级分销啃下第三终端

    在一向不被重视的农村市场也是暗流涌动，伴随着一个庞大的第三终端崛起，又造就了一个新的分销模式――二级分销，预示着分销渠道的扁平化发展方向。

    第三终端就是那些既不是医院也不是药店的药品供应渠道，包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院，尤其是在广大的农村地区，这些终端逐渐演变成为药品销售的主渠道。第三终端出现的背景是，随着农民收入的稳定增长，以及政府对于农村安全用药、农民就医问题的高度重视，农村市场的消费潜能不断释放。

    第三终端在浙江以及沿海经济发达地区更为常见，这些经过当地卫生行政部门批准的农村诊所、小型卫生院的规模一般在10人以下，一般提供小病和常见病的全科服务并且自己卖药。以绍兴县为例，全县范围内就有500多家这样的小终端。为这些终端做配送服务的一家县医药公司去年的销售额就达到了6000万元左右，占了整个公司销售收入的25%。

    第三终端一般都是按照扁平化分销模式进行，尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷，颇受商业公司和企业欢迎。 第三终端的崛起，还会诞生出药品销售领域新的的二级分销模式：企业直接将一些普药输送到县一级的批发企业，借此直接向农村终端配送，由此培养和盘活了一大批新型的基层商业企业。近期发展势头越来越猛的医药物流快批企业也开始担当为第三终端配送的职能，包括九州通和安徽华源在内的各医药商业物流巨头在各地的分部都扮演了类似的角色。有了商业的支持，上游制药企业也找到了打开农村市场的钥匙，目前很多企业都开始探索二级分销模式下的农村市场销售模式。

    康恩贝股份有限公司首席顾问祝匡善透露，康恩贝集团去年逐步探索了与县商业企业进行联合，通过召开产品推广会的模式把当地的诊所召集过来，目前发展势头很猛。华北制药浙江办事处则通过和当地的县医药公司合作将药品配送到农村，建立新的农村销售网络。

    应该说，第三终端的崛起早已是这几年医药终端演变的一种水到渠成的趋势。从2005年开始，第三终端逐渐成为各大商家热论的一个话题，其也成为商家们改变经营策略以适应新的市场需求的一个直接推动力。第三终端这个概念的提出，在未来几年之内，或许会引导越来越多的商家彻底改变目前仅有的终端营销渠道，为商家创造一种全新的盈利模式。